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LED行业营销旺季:在销量争夺战中称霸市场

糖娃娃

风把记忆吹成长线,原本清晰的脚印也被尘土覆盖,我们间的定局也无从改变。

经销商旺季营销一定要打好这三场战役渠道为王之战促销争霸之战团队运动之战只有这样在营销旺季的销量争夺战中才能称霸市场

渠道为王之战

销量主要通过渠道网络实现越到旺季越应该把握渠道网络的数量与质量通过网络数量实现销售的汇量式增长通过质量实现销售增长的恒定性与持续性所以企业在旺季营销时渠道工作完善性和精细性往往决定着营销战役的成败性

1渠道深度与密度问题

渠道中是否存在空白类型渠道空白渠道网点空白类型渠道空白渠道网点是最直接也是最容易实现业绩提升的切入点比如有些区域市场烟酒店团购都运作了但是商超渠道还没启动商超渠道就是该区域空白类型的渠道有些区域掌控了核心烟酒店核心酒店等网点但是一些普通网点因为经销商能力有限而处于自然销售状态有些网点处于空白状态销售旺季无论是市场进攻与渠道进攻还是空白网点补充相对淡季来说存有更多的机会与更高的效率

2渠道协同问题

不同渠道之间是否存在冲突?不同渠道之间不是相互孤立的而是相互依存的一些市场上往往出现酒店的货冲到市场上来团购单位的货冲到市场上去了品牌公司的团购部和经销商相互争夺客户了等等这些就是杀伤品牌信誉与销量的渠道冲突问题渠道冲突的根源在价格上价格体系设定一方面要考虑各个渠道环节和渠道网点的需要保障渠道积极性另一方面就是要考虑不同渠道之间的协调避免冲突

3终端氛围问题

无氛围难动销越是旺季产品被消费的几率就越大消费者冲动购买的机会也就越多这个时候终端形象与氛围的营造也越发重要争取让消费者只要进终端网点消费就能被本品牌终端氛围所刺激诱惑打动虽然企业无法保证每个店都有强势的品牌氛围营造但起码要保证核心网点具备这样的竞争优势如烟酒店渠道必须要做到店外有门头店招走廊包柱灯箱广告灯笼橱窗广告进门有推拉门贴店内四周墙体有产品广告画面包柱有温馨提示酒水区有专柜陈列堆头展示统一价签活动海报爆炸签易拉宝等等做到有空的地方就有产品广告有货架的地方就有产品陈列要从店面内外全方位多角度地打造消费者的视角冲击

4渠道效率问题

各渠道单店销售是否低下?虽然区域铺货率较高但是不同单店销量差别较大在生意或规模相当的单店中有些店月销量有1万元而有一些单店则不足1000元这也是区域市场经常遇到的问题为什么同等条件下单店销售差异大?核心在于不同单店有些主推这个品牌的产品而有些单店没有主推这个品牌的产品如果一些具备条件的单店销量挖掘出来区域业绩是不是也可以得到提升呢?渠道效率的提升即通过利益驱动客情提升双管齐下的方式挖掘具有潜力的经销商终端网点以提高单店产出

利益是基础充分发挥经销商终端的积极性挖掘其潜力必须让他们获得更多实惠其方式主要是采取疏和压的形式疏指提高单店的进货频率通过市场促销加快终端的动销提高进货返单的频率压是指针对某个阶段尤其节庆假日到来多种形式的订货会通过订货会议现场政策的吸引如进货搭赠累计奖励出国旅游回厂游等等变着法的刺激终端加大进货量通过二者的有机结合最终实现单店销售总量的提高达到整体市场销售业绩的提升客情是关键拼资源拼力度没有止境总有力度更大的产品会出现这种情况下公司就应该平衡好渠道单瓶利益与整个品牌带来的利益在保障单瓶盈利有一定优势的基础上品牌公司应该通过业务员的拜访与沟通黏住经销商或终端保证客情优势有了客情优势才会有老板的支持老板的推荐以及店面的氛围优势有了这些即便产品成熟仍然能确保能与消费者见面发挥消费者的自点作用因此能够进一步提升单店产出提高渠道效率

促销争霸之战

旺季促销一是为了提升销量二是为阻击对手三是为了宣传提升自身品牌四是为了巩固客情所以在销售旺季根据不同的促销对象采取不同的促销方式具体如下

1经销商

促销的核心是利益利益给得艺术与巧妙容易刺激经销商进货与主推常用的方法为市场推广打款奖励积分返款上量赠车或旅游等在旺季对于经销商的促销激励要更多地关注经销商的备货与配送因此围绕这一特点作为厂家就可以给予经销商以进货奖以及服务奖以此激发经销商更好地做好安全库存准备防止缺货断货

2分销商

分销商处在中间核心环节上接厂家下连终端处于咽喉部位因此对于分销商的促销举措也要充分结合分销商的渠道功能定位既然分销商担负着承上启下的作用其主要职责就是产品分销终端开发与维护等那么就要对分销商多给予促销品支持以及助销人员支持通过统一策划与设计的促销品配备一定人员实施分销协助分销商做好产品分销或者新网点的开发工作

3终端客户

终端是决定产品销售最直接的阵地也是最根本最重要的阵地当然排除团购直销在旺季对终端的促销与支持工作必须做头等大事对待尤其是对旺销店及核心客户充分刺激其销售的积极性在旺季对这些核心客户多采取阶段性大力度政策支持达到对他们的有效捆绑保证这个旺季能与本品牌紧密无间的合作如针对核心客户设置不同的进货坎级常见销售政策有包量销售支持买赠活动支持开箱有奖支持陈列政策支持宣传物料支持进货政策支持累计返利支持宴席政策支持客户宴请支持旅游名额支持店面房租补贴店员工资支持销售协助支持(上促销员)或其它可以满足核心客户需求的支持等

4消费者

对于消费者来讲在春节要结合他们的消费与购买特性设计促销内容比如消费者一般都有如下消费心理求名求新求廉求便利求实等心理根据这些针对不同的顾客群采取不同形式与内容的促销活动免品买赠代金券捆绑特价再来一箱换购满赠刮卡抽奖等在此就不一一列举我们在针对消费者促销必须讲究一个原则那就是大奖看见小奖不断大力宣传要抓住消费者想中大奖爱贪便宜的心理大奖不但要开而且要有吸引力如汽车手机电脑旅游金条万元教育基金千元现金大奖等定时引爆小奖要多且实惠能得到如香烟现金再来一瓶等且中奖后要大力度的宣传及告知使其在更多的潜在消费者之中形成良好的口碑宣传

5竞争者

针对竟品想尽办法整合资源抢占速度体现力度有针对性的开展各种促销活动如同质同价加赠礼品同质高价折扣体现抽奖中奖优质贵宾服务等

6媒体

传媒资讯时代利用新媒体传媒报广网络电视广播短信店内广告海报吊旗等载体聚焦促销信息的推广宣传

只有给予不同的渠道环节以不同的促销方式与内容资源较多聚焦于渠道末端尤其是终端及消费者环节促销才能更有针对性才能更有的放矢才能收到最大化的效果

团队运动之战

旺季营销的目的不仅仅为了市场更是为销量而战销量之战的胜利不仅仅源于市场操作的回报也是销售指挥官与销售战士有章有法共同奋战的结果在旺季针对销售团队开展运动式的工作更加有助于战斗力的增强销量的增长

1销售竞赛

竞赛是利用报酬奖励来激发人员工作积极性完成工作目标的一种激励方法也是企业或者区域经理对销售人员经常使用的一种激励手段销售竞赛要有一个清晰明确的目标公平的评判标准和落到实处的奖励在奖励的设计中建议把精神奖励和物质奖励结合起来即奖励方式最好是发放一定的奖金或奖品的同时颁发荣誉证书

销售竞赛在增强销售和鼓舞士气的同时也会带来一些不良后果如进行压货竞赛时往往会有业务过度放货或压货引发窜货等因此在竞赛过程中要注意预防负面效应

2专项激励

自觉主动自发的工作往往是理想状态的一种执行力业务员执行力往往更多源于你要求或者你检查考核的事情不会做你期望的事所以有经典语录你想要什么就考核什么你考核什么就得到什么业务员注重与自身利益相关的事情符合自己切身利益的工作会拼劲全力去做背离自身利益的事情往往会高高挂起因此在旺季工作中建立专项的奖罚考核机制能够有效地督促业务员完成相应的工作目标

3树立榜样

树立榜样更是一种有效的激励手段虽然当今时代榜样的力量有所弱化但榜样的激励作用仍在榜样富有很强的感染力能够影响周围的群体人是富有模仿性的人的大部分行为是模仿行为而榜样则是模仿行为的重要参照榜样具有感染激励号召启迪警醒等功效发挥着重要的示范激励作用因此在工作中树立业务榜样能够有效地激励影响其他业务员

任何时候都是挑战与机遇同在销售旺季虽然面临着许多市场机会点与创新点但同时也因竞争对手的拦截而使旺季市场的竞争更为残酷和激烈这也给企业和营销战士带来了更多的挑战和压力究竟谁能胜出就要看谁能在渠道为王促销争霸团队运动的战役中做出高质量高水平的营销谋略与执行

2015-11-18 0
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